Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов. Перед разработчиками той или иной технологии продаж ставится вопрос "как продавать? В теории и практике все технологии продаж условно подразделяются на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж табл. Blanket Bond] для заемщиков — ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика;. Например, страховщики предлагают автовладельцу наряду с полисом ОСАГО приобрести добровольное страхование автогражданской ответственности с расширенным лимитом ответственности, а также страхование КАСКО и страхование жизни пассажиров. По отношению к договору страхования страховщик прибегает либо к технологии новых продаж для привлечения новых клиентов он использует рекламу, агентов, брокеров, почтовые рассылки, презентации , либо к технологии пролонгации существующих договоров страхования для этого все усилия страховщик направляет на удержание имеющихся клиентов, что само по себе не просто, ведь, как свидетельствует статистика, процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Продажи в страховании

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного накопительного страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10—20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?

Изюминка: честная работа — это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов см.

Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании? Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж. Руководитель за этим должен проследить. Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте сравнений. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное — отличием должен стать сам страховой агент.

Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно. Это же характерно и для рынка стран СНГ. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать?

Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании — другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства — вы знаете, что предпринять. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания.

Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента — не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов сделать дополнительную продажу страховых услуг.

Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина. Англичане уже давно играют словами product продукт и service услуга , придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта? В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен и снова не без огромного труда для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие.

Чемпионы работают с удовольствием и легко — это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды.

Перемены — это образ жизни. Это про Вас? Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении. Тем не менее перед нами задача — как продать страховку, о чем ниже и пойдет речь. Несколько моментов, которые помогут справиться с непростой задачей продажи дополнительного продукта финансовой защиты.

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому. К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют. Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции. Даже если при этом разные слова имеют один и тот же смысл. Вместо этого можно найти другие термины.

Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время. Так, например, вместо того, чтобы говорить о полной стоимости программы финансовой защиты имеет смысл разделить эту стоимость на срок ее действия.

Например, если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день. Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки. Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу.

По умолчанию в новом договоре сотрудник должен был сам поставить галочку напротив пункта отказа от отчислений. В результате лишь малая часть людей проявляли инициативу для отказа от отчислений, что позволило значительно повысить бюджет пенсионного фонда компании.

Не стоит что-то предпринимать для введения клиента в заблуждения — это тупиковое направление и у покупателя должна быть возможность отказаться от дополнительного предложения. Лучший способ что-либо продемонстрировать — это демонстрация на реальных примерах и историях. Истории из реальных жизней, где продукты страхования спасали таких же покупателей может быть хорошим аргументом. Часто источник аргументов, которые могут быть использованы в презентации это сам клиент. На этапе выявления потребностей мы можем узнать об опыте нашего покупателя.

И довольно часто опыт нашего визави говорит о том, что наличие дополнительной финансовой подушки безопасности могло здорово выручить. Это часто используется например при страховании техники:.

Это не всегда может быть достигнуто. Но успех в продажах можно достичь там, где мы добились доверительного общения. Вы спрашиваете своего собеседника, тот делится с вами своими мыслями и проблемами. На этом уровне мы находимся на стороне нашего визави и можем ему советовать.

На этом уровне наш потенциальный покупатель склонен нам доверять, ведь мы не продаем, а советуем. Например, с пониманием стоит относиться к озвученным сомнениям. Сомнения в отличия от однозначных отказов — запрос на дополнительную информацию.

Скажем, если клиент говорит о предложении других компаний, то это не отказ. Клиент хочет понять, что вы можете ему предложить. Это приглашение к диалогу. Но подобный диалог не всегда можно обеспечить, но чем ближе мы к такой модели будем находиться, тем лучше. Для того, чтобы что-то продать, нужно говорить о выгодах для покупателя.

Продажа страховых продуктов банка не исключение. И это не удивительно, ведь клиент не видит своих выгод в этом, он видит в таком предложении лишь лишние траты. Одновременно с этим в страховках банковских продуктов есть свои потенциальные выгоды. Если наше предложение будет удовлетворять потребности клиента, то продажа обязательно состоится. Кредит, особенно на большую сумму денег это обязательство на долгие годы.

В наше нестабильное время для клиентов осознание возможной неопределенности может попортить нервы. Чтобы продать страховку клиенту необходимо дать понять — страховка нужна как раз для того, чтобы закрыть подобные вопросы.

И если ситуация клиента изменится, дополнительный страховой продукт обеспечит стабильность.

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов.

Перед разработчиками той или иной технологии продаж ставится вопрос "как продавать? В теории и практике все технологии продаж условно подразделяются на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж табл. Blanket Bond] для заемщиков — ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика;.

Например, страховщики предлагают автовладельцу наряду с полисом ОСАГО приобрести добровольное страхование автогражданской ответственности с расширенным лимитом ответственности, а также страхование КАСКО и страхование жизни пассажиров. По отношению к договору страхования страховщик прибегает либо к технологии новых продаж для привлечения новых клиентов он использует рекламу, агентов, брокеров, почтовые рассылки, презентации , либо к технологии пролонгации существующих договоров страхования для этого все усилия страховщик направляет на удержание имеющихся клиентов, что само по себе не просто, ведь, как свидетельствует статистика, процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен.

Если мы говорим о прямых каналах продаж, то страховщики прибегают к следующим технологиям:. Рассмотрим основные виды посредников. Можно выделить две основные категории посредников в страховании:.

Автосалоны, турагентства, спортивные организации, организации, работающие в индустрии отдыха и развлечений, банки, салоны связи, предприятия сферы недвижимости. Почтовые отделения, автосалоны, супермаркеты, нотариальные конторы, медицинские организации, компании-перевозчики, лизинговые компании и др. Задачами страховых агентов являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров страхования, содействие их исполнению.

Основные функции агентов реализуются через:. Круг лиц, с которыми они работают, небольшой, а спектр услуг, включая дополнительные, весьма узок;. Они специализируются на розничном страховании, у них преобладают мелкие и единичные сделки с физическими или юридическими лицами. Как правило, являясь представителем нескольких страховщиков, они получают от них вознаграждение, и спектр их услуг значительно шире.

Брокерами могут выступать независимые юридические лица или индивидуальные предприниматели, которые представляют клиента либо страховщика. Если страховой агент действует от имени и по поручению страховщика, то страховой брокер самостоятельно размещает страховые риски от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика.

Страховой брокер осуществляет самостоятельный выбор страховой компании, если страхователь не возражает. Далее он передает предложение от имени клиента в страховую компанию, которая анализирует его и дает свое согласие на заключение договора страхования.

Брокеры, как правило, работают с юридическими лицами, часто их клиентами становятся перестраховочные компании. Однако, как правило, в международной практике брокер не несет юридической ответственности перед страховщиком.

С другой стороны, он также не гарантирует платежеспособность страховщика перестраховщика. Страховые брокеры могут специализироваться на работе с корпоративными клиентами см. В этом случае они предлагают посреднические услуги в корпоративном страховании и становятся представителем страхователя, получая вознаграждение за свои услуги от него.

Те же функции выполняют брокеры, работающие в холдингах. Однако они занимаются обслуживанием интересов компаний, которые входят в единый холдинг. И тогда для них характерно единое информационное пространство, единая информационная система, в которой содержится информация о тех объектах страхования всех предприятий холдинга, которые уже страхуются брокерами.

Обобщая характеристику агентов и брокеров, следует особенно акцентировать внимание на их отличительных особенностях:. Таблица 1. К категории неспециализированных посредников относятся предприятия, организации различных сфер деятельности, при реализации товаров и услуг которых может возникнуть потребность в оказании услуг по страхованию.

Поскольку их перечень огромен и не ограничивается вышеприведенным списком, возникла необходимость классификации неспециализированных посредников:. В последнее время очень активно в продаже страховых продуктов участвуют банки. На практике это получило название банкострахование bancassurance. Банки таким образом диверсифицируют свою деятельность. Часто банки получают дополнительный охват рынка финансовых услуг путем не только сотрудничества со страховой компанией, но и создания собственной структуры — страховой компании.

В обоих случаях страхователями выступают клиенты банка. Благодаря совмещению банковских и страховых услуг становится возможным организация "финансового супермаркета", предоставляющего физическим и юридическим лицам одновременно страховые, банковские, инвестиционные финансовые услуги.

Кроме банков активными распространителями страховых полисов среди нестраховых посредников являются продавцы автотехники производители, дилеры, автосалоны. Также весьма востребованным является комбинирование страхования с кредитованием. Для предприятий, испытывающих нужду в краткосрочных и долгосрочных кредитах для пополнения оборотных средств и инвестиций, страховщик может предоставить финансовое кредитное обслуживание и в качестве опций к нему — страховые услуги.

Поскольку страховая компания не выдает кредиты, она привлекает свой аффилированный банк и осуществляет комплексное финансирование, в качестве обеспечения которого выступают резервы страховой компании. Таким образом, страхование присоединяется к нестраховому продукту и выступает в виде дополнения к нему.

Страхование при этом может быть реализовано по-разному. Так, страховой полис может быть продан в пакете с основной услугой или с продуктом по полной стоимости — например, продажа уже застрахованного имущества, билета па самолет или поезд со страховкой пассажира от несчастных случаев; доставка груза с оплаченным страхованием во время перевозки.

Вторым вариантом является продажа страховки в пакете с основным продуктом со скидкой. В этом случае потребителю объясняют, что если он купит страховку отдельно, то заплатит дороже. Это мотивирует его на приобретение пакета целиком. Наконец, страхование может быть и бесплатной опцией к основному продукту, и тогда наличие страхового полиса повысит его потребительскую привлекательность.

Например, банк может предоставлять своим вкладчикам бесплатный полис страхования путешественников при выезде за границу или дополнительное страхование депозита, если объем вклада будет соответствующим. Главная Страховое дело Организация страхового дела. Технологии продаж страховых продуктов Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов.

Поскольку задачей системы сбыта является установление и поддержание эффективного взаимодействия страховщика и страхователя, то прибыльность компании будет напрямую зависеть от того, как Организация страхового дела Розничные продажи страховых продуктов Организация розничных продаж страховщика предполагает разработку организационной структуры продаж, в основе которой лежит выбор каналов и технологий продаж, а также построение системы стимулирования сбыта. Организационная структура продаж, таким образом, представляет собой взаимосвязанную совокупность Организация страхового дела Продажи страховых продуктов через агентские сети Агентские сети представляют собой один из наиболее эффективных каналов продаж страховых продуктов.

Агентская сеть — это организационно оформленная совокупность страховых агентов, работающих от имени и в интересах страховой компании. Работа сети многофункциональна, что и делает ее продуктивной.

Организация страхового дела Организация продаж страховых продуктов Организация продаж страховых продуктов представляет собой один из ключевых и трудоемких процессов страховой компании. Работа сети многофункциональна, что и делает ее продуктивной В зависимости от продукта технологии продаж включают: 1 монопродажи продажа одного вида страховой услуги ; 2 мультипродажи продажа комплексных страховых услуг.

Например, для банков это полис комплексного банковского страхования — Bankers Blanket Bond] для заемщиков — ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика; 3 кросс-продажи то есть продажи дополнительных услуг покупателю их основного товара. Классификация технологий продаж Критерии классификации.

Предложение страховых услуг определяют страховщики - юридические лица, получившие в установленном законом порядке право на осуществление страховой деятельности. На объём и структуру предложения в значительной степени влияют факторы конкуренции между страховщиками, уровень издержек на ведение страхового дела и другие факторы, характеризующие ситуацию на страховом рынке конкретной страны в конкретный период времени. Как и в других отраслях экономики, конкуренция среди страховщиков может быть ценовой снижение страховых тарифов и неценовой предоставление лучших условий страхования.

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ. Имидж продаж в большей части случаев обладает отрицательным характером, притом рационального объяснения тому не существует. Продажи являются механизмом обмена, с помощью которого могут удовлетворяться запросы и пожелания потребителей.

В настоящий момент деятельность в сфере продаж — это работа, требующая особых навыков, так как порой даже отличные продукты самостоятельно не продают себя. Отличный продукт может остаться незамеченным до того момента, пока его свойства и выгоды от его обретения не станут известны потребителям. Система продаж в страховании представляет более широкое понятие, чем распределение благ материального свойства.

Она связывается с выработкой продукта страхования, наделением его дополнительными ценностями. Лень читать? Задай вопрос специалистам и получи ответ уже через 15 минут!

Отсюда идет вывод, что управление продажами в страховании, а также организация их, представляют собой отдельную разновидность деятельности, включающую в себя:. Для цельного понимания сути системы продаж важно уметь определять расположение любого элемента структуры, который связан с реализацией продукта страхования. Рисунок 1. Уровни системы продаж в страховании. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ. Первый уровень является формулированием модели, стратегии и структуры управления, которая способствует достижению установленных целей страховщика.

Стратегия развития страхования заложена в базисе методов и принципов организации систем продаж. Страховщики все сильнее стараются уделять внимание процессу выработки, формирования тарифов страховой продукции и бэк-офисному функционалу.

Продажи страхового продукта — основание достижения стратегических целей компании страхования. Второй уровень представляет собой практическую реализацию стратегических целей страховой организации путем складывания составляющих этого уровня, определения их структуры, принципов развития и отличительных особенностей.

Второй уровень охарактеризовал взаимную связь сегментов клиентов, специальных продуктов страхования, методов образования цен, правил андеррайтинга и самых эффективных каналов продаж страхования.

Третий уровень представлен анализом эффективности системы продаж в страховании, что является базисом для принятия страховщиком следующих стратегически важных решений. Технология продаж в страховании представляет собой последовательный и упорядоченный комплекс мероприятий и действий для реализации продаж продуктов страхования.

Перед разработчиками какой-либо технологии продаж ставится вопрос "каким образом продавать? В практике и теории вся совокупность технологий продаж условно подразделена на четыре группы: по продукции, по отношению к страховому договору, по каналу продаж, по уровням автоматизации. Зависимо от страхового продукта технологии продаж делятся на:. В отношении страхового договора страховщик использует или технологию новых продаж с целью привлечь новых клиентов он применяет агентов, брокеров, рекламу, презентации, почтовые рассылки , или к технологии пролонгации уже заключенных страховых договоров для этого все усилия страховщик отправляет на то, чтобы удержать существующих клиентов, что само по себе довольно-таки не просто, ведь, по свидетельству статистики, процент ухода клиентов из компании страхования на второй и последующие годы действия договора очень внушителен.

Задачи агентов страхования состоят в продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощи в заключении страховых договоров, содействии их выполнению.

Основной функционал агентов реализуются посредством поиска и консультирования страхователей; оформления и подписания документации; обслуживания страхователей по договорам. Выделяют следующие типы страховых агентов:. Главная Методические указания Блог для фрилансеров Статьи о заработке онлайн Работа для репетиторов Работа для преподавателей Калькуляторы Магазин готовых работ Справочник рефератов Мне нужна помощь с выполнением работы Вы будете перенаправлены на Автор Все предметы Страхование Продажи в страховании.

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24 Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ. Прочитать как работает сервис. Продажи в страховании. Система продаж в страховании. Классификация продаж в страховании. Задачи и функции агентов продаж в страховании. Система продаж в страховании Система продаж в страховании представляет более широкое понятие, чем распределение благ материального свойства.

Во-вторых, в качестве вида деятельности в области обмена продажи могут удовлетворять потребности покупателей-страхователей. В-третьих, продажи - маркетинговая составляющая страхования. Задать вопрос. Замечание 1. Предыдущая статья. Следующая статья. Узнай стоимость помощи студентам. Узнать стоимость. Нажав на кнопку "Узнать стоимость", вы соглашаетесь с обработкой персональных данных в соответствии с политикой сервиса.

Курсовая работа на тему социальное страхование Курсовая работа на тему имущественное страхование Курсовая работа на тему виды страхования Эссе по страхованию Реферат по страхованию Доклад на тему страхование Отчеты по практике по страхованию Контрольная работа по страхованию Дипломные работы по страхованию Курсовые работы по страхованию.

Методические указания Блог для фрилансеров Статьи о заработке онлайн Справочник рефератов Магазин готовых работ Вопрос - Ответ. Партнерская программа Работа для репетиторов Работа для преподавателей Калькуляторы Сервис помощи студентам. Мы принимаем:. Ограниченное предложение. На любой первый заказ в Автор Автор24 — преподаватель со стажем более 5 лет выполнит учебную работу за вас. Ангелина С. Марина Б. Дмитрий К. Узнайте стоимость выполнения своей работы. Вы получите предложения от авторов в течение 5 минут.

Технологии продаж страховых продуктов

Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении. Тем не менее перед нами задача — как продать страховку, о чем ниже и пойдет речь.

Несколько моментов, которые помогут справиться с непростой задачей продажи дополнительного продукта финансовой защиты. Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет. Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому.

К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют. Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции. Даже если при этом разные слова имеют один и тот же смысл. Вместо этого можно найти другие термины. Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время. Так, например, вместо того, чтобы говорить о полной стоимости программы финансовой защиты имеет смысл разделить эту стоимость на срок ее действия. Например, если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день.

Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки. Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу. По умолчанию в новом договоре сотрудник должен был сам поставить галочку напротив пункта отказа от отчислений. В результате лишь малая часть людей проявляли инициативу для отказа от отчислений, что позволило значительно повысить бюджет пенсионного фонда компании.

Не стоит что-то предпринимать для введения клиента в заблуждения — это тупиковое направление и у покупателя должна быть возможность отказаться от дополнительного предложения. Лучший способ что-либо продемонстрировать — это демонстрация на реальных примерах и историях. Истории из реальных жизней, где продукты страхования спасали таких же покупателей может быть хорошим аргументом. Часто источник аргументов, которые могут быть использованы в презентации это сам клиент. На этапе выявления потребностей мы можем узнать об опыте нашего покупателя.

И довольно часто опыт нашего визави говорит о том, что наличие дополнительной финансовой подушки безопасности могло здорово выручить. Это часто используется например при страховании техники:. Это не всегда может быть достигнуто. Но успех в продажах можно достичь там, где мы добились доверительного общения. Вы спрашиваете своего собеседника, тот делится с вами своими мыслями и проблемами. На этом уровне мы находимся на стороне нашего визави и можем ему советовать. На этом уровне наш потенциальный покупатель склонен нам доверять, ведь мы не продаем, а советуем.

Например, с пониманием стоит относиться к озвученным сомнениям. Сомнения в отличия от однозначных отказов — запрос на дополнительную информацию. Скажем, если клиент говорит о предложении других компаний, то это не отказ. Клиент хочет понять, что вы можете ему предложить. Это приглашение к диалогу. Но подобный диалог не всегда можно обеспечить, но чем ближе мы к такой модели будем находиться, тем лучше.

Для того, чтобы что-то продать, нужно говорить о выгодах для покупателя. Продажа страховых продуктов банка не исключение. И это не удивительно, ведь клиент не видит своих выгод в этом, он видит в таком предложении лишь лишние траты. Одновременно с этим в страховках банковских продуктов есть свои потенциальные выгоды. Если наше предложение будет удовлетворять потребности клиента, то продажа обязательно состоится. Кредит, особенно на большую сумму денег это обязательство на долгие годы.

В наше нестабильное время для клиентов осознание возможной неопределенности может попортить нервы. Чтобы продать страховку клиенту необходимо дать понять — страховка нужна как раз для того, чтобы закрыть подобные вопросы. И если ситуация клиента изменится, дополнительный страховой продукт обеспечит стабильность.

Нужна страховка помимо всего прочего и для более выгодных условий получения кредитных продуктов. Некоторые банки повышают свою лояльность в случае наличии страховки — клиент получает возможность получить кредит с более низким процентом. В некоторых случаях уменьшается время рассмотрения заявок, а вероятность положительного решения становится выше. Страховка кредитных продуктов позволяет значительно снизить риски. Так, например, если клиент в будущем какое-то время не сможет оплачивать кредит, то страховая компания поможет ему в этом.

А это позволит сохранить кредитную историю. Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Skip to content Методы продаж. MybookSales 0 Комментариев презентация , прямые продажи , Факторы импульса , Язык выгод. Как продать страховку. Как продать страховку Образ эксперта Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца.

Для того, чтобы стать экспертом, нужно: Знать свой продукт, знать те проблемы, которые решает ваш продукт. Знать потребности клиента. Знать все те трудности, с которыми наш покупатель сталкивается. Знать особенности рынка и ниши Использовать ссылки на нормы. Мы поясняем собеседнику, зачем спрашиваем его Правильные термины Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции. Деление цены Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время.

Меньше фокуса Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу. Примеры из жизни Лучший способ что-либо продемонстрировать — это демонстрация на реальных примерах и историях. Зачем нужна страховка Для того, чтобы что-то продать, нужно говорить о выгодах для покупателя. Выгоды страховых продуктов: А вдруг что-то случится Кредит, особенно на большую сумму денег это обязательство на долгие годы.

Более выгодные условия Нужна страховка помимо всего прочего и для более выгодных условий получения кредитных продуктов. Уверенность в будущем Страховка кредитных продуктов позволяет значительно снизить риски.

Поделись в соц сетях. Узнай еще больше Защита покупки — как продать Защита покупки более популярно — страховка — часть комплексной продажи наравне с аксессуарами в дополнение Как предложить страховку клиенту Как предложить страховку клиенту Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — Если у потенциального покупателя нет потребности, то Как продать ручку Как продать ручку Ручка простой предмет, на примере которого и можно как показывать навыки продаж, Как продать ручку.

Трюки В этой статье хотелось бы рассказать пару фишек отвечающих на вопрос как продать ручку. Добавить комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован.

Комментарий Имя Email Сайт Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев.

Самостоятельная группа студентов СД 2.9

Онлайн-занятия с репетиторами Лучшие репетиторы для учеников классов по всем школьным предметам! По окончании курса Вы получите печатное удостоверение о повышении квалификации установленного образца доставка удостоверения бесплатна. Учебное пособие содержит основные темы, включенные в рабочую программу профессионального модуля. Учебное пособие состоит из одного раздела. Пособие можно использовать на учебных занятиях для выполнения отдельных заданий преподавателя, для самостоятельного изучения отдельных тем или для подготовки к экзамену или зачету.

Пособие построено в соответствии с требованиями к уровню подготовленности лиц, обучающихся по специальности Тема 2. Технология прямых офисных продаж. Роль и место прямых продаж в структуре каналов продаж Страховой Компании.

Прямые продажи страховых продуктов - это такая технология продаж страховых продуктов, которая подразумевает непосредственный контакт страхователя и страховщика, из которого вычеркнут такой промежуточный этап как страховое посредничество.

С точки зрения распределения каналов продаж страховой компании прямые продажи занимают ключевую позицию. Место прямых продаж в структуре каналов продаж. Место прямого канала продаж страховых продуктов обусловлено соотношением между прямыми и посредническими продажами. Данное соотношение между каналами продаж зависит от многих факторов, важнейшими из которых является:.

Уровень развития экономики и финансовой сферы;. Национальные традиции и особенности менталитета;. Уровень жизни населения;. Стратегия развития страховой компании;. Тип потребителя страховой услуги;. Вид страховой услуги. Из сказанного выше можно сделать вывод:. Особенности соотношения каналов продаж страховых продуктов :. Небольшой уровень развития IT. Доля прямых продаж через отделения и центры продаж весьма высока лишь по некоторым видам страхования, таким как:.

В рамках маркетинговой стратегии развитие страхового ритейла может быть достигнуто посредством открытия дополнительных офисов продаж. Рассматривая стратегию развития розничных продаж необходимо определиться с базовыми организационно-экономическими понятиями:. Точка продаж — обозначение присутствия компании постоянное представительство по средствам продаж страховых услуг на территории, принадлежащей другому юр. Дополнительный офис продаж доп.

Главный офис — служит для обслуживания корпоративных и частных клиентов физ. Для того чтобы активизировать розничные продажи страховых услуг, СК открывает новые точки продаж и доп.

Анализ общих характеристик страхового рынка в данном регионе, анализ конкуренции. Необходимо проанализировать количество работающих в СК и выделить наиболее активно действующих из них, страховые сборы этих компаний за месяц и сопоставление доли регионального рынка страховой компании. Запланировать долю рынка СК в следующем году в процентном соотношение, а также запланировать конкретное количество клиентов и договоров страхования.

Сегментация рынка — разбивка рынка на потенциальных клиентов по основным группам конечных потребителей:. Корпоративные клиенты - можно разделить по следующим признакам:.

Отраслевой признак строительная отрасль, туризм ;. Размер компании;. Тип структуры данной компании;. Стадия развития компании;. Отношения с компанией — это действующие клиенты, клиенты конкурентов, бывшие или потенциальные клиенты.

Ритейл — продажа страховых услуг, страховых продуктов физическим лицам. Их можно разделить по следующим признакам:. По социальному статусу;. По доходам выше среднего, высокий, средний ;. Отношения с компанией действующие, потенциальные, бывшие ;. Семейное положение. Анализ ценовой конкуренции. Анализ структуры и динамики цен на рынке по видам страхования.

Маркетинговая стратегия. Разрабатывается маркетинговая стратегия, включает в себя следующие основные элементы:. Наличие и достаточность собственных точек продаж;. Место расположения этих точек продаж, режим работы;. Наличие и достаточность продуктовой линейки необходимые исследования, разработка новых и доработка уже существующих страховых продуктов ;.

Анализ наличия квалицированных продавцов, материально заинтересованных в том, чтобы объем продаж увеличивался;. Грамотное проведение рекламно-информационных мероприятий. Разработка рекламной политики. Рекламная поддержка точек продаж. В первую очередь рекламная поддержка продаж нового офиса заключается в разработке рекламной политики в соответствующей ее части.

На первом этапе продвижения на рынок необходимой является рекламная продукция, а именно:. Рекламные щиты;. Разработанное директ-маркетинговое обращение;. Макет рекламных листовок;.

Различные виды наружной рекламы штендер ;. Подобные материалы способствуют повышению узнаваемости брендов страховой компании, также такие материалы направлены на информирование, создание корпоративного стиля и доверительного отношения клиентов.

В ходе реализации проекта развитие дополнительных офисов продаж стоит планировать увеличение расходов на рекламу. Структура планируемых расходов на рекламу состоит из расходов по следующим направлениям:. Реклама на радио;. Реклама по телевидению;. Реклама в прессе;. Наружная реклама. Способы продвижения на рынок зависит от присутствия ценовой конкуренции со стороны другой СК. В случае если в районе открытия доп. Рекламная поддержка точек продаж заключается в следующем комплексе мер:.

Обращение к потенциальным клиентам директ-маркетинговое обращение, информационные ролики на TV, информационное сообщение на радио, объявление в прессе. Воздействие на постоянных клиентов теле-маркетинг, директ-маркетинг, директ-маркетинговое обращение и follow-up обзвон. В полной мере должна быть реализована разработанная для всей компании маркетинговая стратегия.

Управление брендом должно реализоваться повсеместно в главном офисе или дополнительном. Материально-техническое обеспечение МТО и автоматизация деятельности офисов розничных продаж. МТО — это процесс обеспечения офиса розничных продаж необходимыми техническими средствами ПК, принтер, сканер, факс , обеспечение офиса розничных продаж специально подготовленным помещением с интерьером выдержанном в стиле компании корпоративные цвета , обеспечение клиенту максимально-комфортных условий посещения этого офиса.

Процесс МТО включает следующие элементы:. Создание интерьера отвечающего корпоративному стилю;. Обеспечение наличия всех необходимых тех.

Поддержания такого состояния офиса, в котором клиенту будет комфортно чистота, правильное освещение, эргономичная мебель, расположение столов.

Качественное осуществление МТО способствует улучшению имиджа СК и увеличению объема собираемых страховых премий как в рамка ритейла, так и в корпоративном секторе. Следующим инструментом повышения качества обслуживания страховой компании является автоматизация офиса розничных продаж. Автоматизация — это процесс, направленный на ускорение бизнес-процессов страховой компании и повышение объемов собираемых страховых премий.

Задачи, которые решает автоматизация продаж:. Предотвращение потери информации при уходе, болезни, отпуске сотрудника, так как существует единая база данных, где хранятся все сведенья. Выстраивание сглаженной системы коммуникации, в сбытовых процессах. Увеличение скорости прохождения этапов сделки.

Фиксация и анализ потребительского спроса. Контроль над работой менеджера по продажам. Формы и методы активизации пассивных и розничных продаж. Пассивные розничные продажи могут быть простимулированы следующими методами:. Реклама — это информация, распространяемая любым способом, в любой форме и с помощью любых средств, направленная на неопределённый круг лиц, с целью привлечения внимания к объекту рекламирования.

Данный НПА регулирует такие вопросы как: рекламирование товаров и услуг с участием несовершеннолетних, вредных веществ, различных видов оружия.

Ключевым моментом данного закона применительно к СК являются элементы, характеризующие не соответствующую законодательству рекламу и именно этими нормами данного закона следует руководствоваться страховым организациям. Следующим инструментом активизации пассивных продаж является технология директ-маркетинга. Директ-маркетинг — это прямая коммерческая беседа со страхователем, реализуемая в форме двух моделей: собственная и аутсорсинговая.

Страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты.

Онлайн-занятия с репетиторами Лучшие репетиторы для учеников классов по всем школьным предметам! По окончании курса Вы получите печатное удостоверение о повышении квалификации установленного образца доставка удостоверения бесплатна. Учебное пособие содержит основные темы, включенные в рабочую программу профессионального модуля.

Банковское страхование: это продажа страховой услуги банком

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Здесь можно выделить всего две группы.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Эффективный способ продажи накопительного страхования жизни (НСЖ) в розничном сегменте (на фронте)!

Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении. Тем не менее перед нами задача — как продать страховку, о чем ниже и пойдет речь.

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Что же такое продажа страхового продукта? Вы занимаетесь реализацией величайших услуг из придуманных человеком для решения его финансовых проблем. Однако, несмотря на нужность и ценность этого вида услуг, их приходится продавать, убеждая в их нужности, и ваш успех зависит только от вашей готовности делать все необходимое для того, чтобы стать хорошим страховым агентом. Продажа - это не стояние на месте, что кто-то подойдет, продажа - это, прежде всего, активное привлечение клиентов, это творческий процесс выхода на все новых и новых клиентов. И преуспевает чаще всех тот, кто проявит при этом больше энергии и творчества, так как все наши потенциальные клиенты находятся за дверями, в которые надо достучаться, которые откроют не сразу и не с первого раза приобретут страховую услугу. Однако дверей, в которые можно достучаться, гораздо больше, чем вы думаете. Каковы их склонности, какими личностными качествами они обладают, какими техниками и методами пользуются?

Система продажи страховых услуг, схематически представленная на рисунке 1 - это комплекс действий страховщика, ориентированный на заключение новых и возобновление ранее действовавших договоров страхования, который требует взаимной увязки всех сторон деятельности, четкой субординации, оперативного руководства и контроля. Прямые продажи осуществляются через подразделения главного офиса или через отдельные подразделения страховщика (филиалы, отдельные рабочие места, точки продаж), по телефону, почте или Интернету. Прямая продажа считается не.

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.

Как продать страховку к кредитной карте

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером , а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Вы должны продать только одну вещь — свой статус.

Особенности продажи страховых услуг (как добиться успеха в страховом бизнесе)

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ. Имидж продаж в большей части случаев обладает отрицательным характером, притом рационального объяснения тому не существует. Продажи являются механизмом обмена, с помощью которого могут удовлетворяться запросы и пожелания потребителей.

[YANDEXREETEXTUNIQ-1-2]

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: ТЕХНИКА ПРОДАЖ в страховании жизни - Т.А.Н.К.И.
Комментариев: 5
  1. anprogpic

    Господа, у меня вопрос. Очень часто видел, как следователь совершает следственные действия, допросы и т. д. фиксируя свои действия на видеокамеру.К примеру, следователь вызвал на допрос подозреваемого и решил весь процесс зафиксировать на видеокамеру, но при этом у него на компьютере открыт файл с протоколом допроса, и когда он объявляет о ведении видеосъемки, он следующим шагом называет время начала допроса(пусть будет 16:00), а дальше следователь просто задает вопросы из протокола(фио, год рождения, место работы и т.д.), но при этом не фиксируя ответ в протоколе. Когда допрос заканчивается, следователь объявляет о прекращении видеосъемки и называет время (пусть будет 17:00). Отсюда следует вопрос, как следователь должен ознакомить с протоколом допроса подозреваемого защитника, если он де-факто не был составлен, а если он составит после видеосъемки опираясь на данные из видеофайла, то при оказании в протоколе хотя-бы просто времени начала допроса 16:00

  2. Злата

    Тема интересная,но не для росийского зрителя,ему больше по душе дом 2222 и нашла аж 2000 просмотров за два года,смотрю я еще пару человек!

  3. Беатриса

    Халявы не будет

  4. licollcum

    Если нет вашей вины то лучше снимать все на ТФ но не на андроид а на Apple т.к. видео автоматически попадает в облако а оттуда удалить его крайне сложно, а наши американские друзья даже бумагу не будут тратить чтобы ответить на запрос какого нибудь следователя который захочет удалить видео без правообладателя

  5. thylmora

    С наступившим годом! ??. Счастья, здоровья, удачи и успешного развития канала! Давайте, чтоб к концу весны показали нам серебряную кнопку??

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2022 Юридическая консультация.